Cada vez más empresas chinas se están presentando a la mesa de negociaciones sin haber sido invitadas, sólo para ver como una gran parte de sus propuestas quedan en el camino.

A menudo, esas empresas se zambullen de cabeza en batallas de adquisiciones globales, con ofertas que superan las de las empresas que ya han sellado un trato. En lo que va del año, 13 compañías chinas han realizado ofertas no solicitadas por empresas internacionales por un valor de US$78.000 millones. En 2015 se produjeron 17 propuestas de este tipo, todo un récord, según Dealogic.

En el ejemplo más reciente, el fabricante de electrodomésticos Midea Group hizo una oferta no solicitada de US$5.000 millones por la empresa de robótica alemana Kuka AG, después de acumular una participación de 13,5% desde agosto pasado.

Tras conocerse la noticia, el ministro de Economía germano dijo que su gobierno quería formar un consorcio para "formular una oferta alternativa", dado el papel clave de Kuka en la industria automotriz del país.

El gran aumento de las propuestas no solicitadas refleja en parte el incremento generalizado de la participación china en las fusiones y adquisiciones internacionales. En los primeros cinco meses de 2016, el valor de las operaciones anunciadas alcanzó un nuevo máximo de US$119.000 millones, según Dealogic.

También muestra lo audaces que las compañías chinas se han vuelto en su búsqueda global de activos. Las ofertas no solicitadas son relativamente poco comunes en el mundo de las grandes fusiones y adquisiciones; la mayoría de los compradores prefiere dia-logar en privado con los gestores de una empresa antes de hacer una oferta pública. Tales negociaciones privadas a menudo per-miten a los compradores obtener más información sobre la empresa que desean adquirir, precisar términos clave del acuerdo y ga-nar tiempo para recabar el apoyo de los directivos y de los principales accionistas.

En el pasado, la ofensiva china de inversiones trató de adoptar un tono más diplomático. Por lo general, los principales compra-dores de activos en el extranjero eran las grandes empresas estatales chinas, que procedían con cautela, comprando participaciones minoritarias que les daban escasa injerencia en la gestión. En 2007, por ejemplo, el fondo soberano de China invirtió US$3.000 millones en el gigante de private equity Blackstone Group LP antes de que saliera a bolsa, adquiriendo acciones sin derecho a voto y una participación inferior al 10%.

No obstante, una nueva generación de empresas chinas está echando esas precauciones por la borda. Están más dispuestas a entrar en batallas de adquisición a pesar de que todavía deben superar una serie de retos, tales como la obtención de financiamiento y la aprobación de los gobiernos.

Un ejemplo prominente es la fallida oferta de Anbang Insurance Group Co. por Starwood Hotels & Resorts Worldwide Inc. La compañía china ofreció en marzo US$14.000 millones por la cadena hotelera, que ya había aceptado ser comprada por Marriott International Inc. La propuesta no solicitada desencadenó un fuerte escrutinio sobre Anbang, incluyendo su estructura de pro-piedad y sus conexiones políticas. Finalmente, Marriott elevó su oferta y Anbang retiró la suya, citando "varias consideraciones del mercado".

En numerosos casos, las compañías chinas que protagonizan estas ofertas no solicitadas no han hecho este tipo de negociaciones en el extranjero y no figuran en el radar de los banqueros estadounidenses o europeos encargados de hallar postores. Algunos ansiosos oferentes chinos tampoco están familiarizados con la documentación que la junta directiva de una compañía estado-unidense o europea usualmente espera que presente un posible interesado. En ciertos casos, las empresas chinas quieren desbaratar acuerdos en medio de una ola mundial de consolidación en sus industrias.

Este enfoque sorpresivo acarrea sus riesgos, a pesar de que las compañías chinas están dispuestas a pagar una prima alta, como ha ocurrido este año en múltiples oportunidades. Antes de cerrar un pacto, los vendedores que no conocen bien a los oferentes chinos les piden cada vez más que hagan depósitos en efectivo en cuentas de garantía. En muchos casos, si no logran garantizar la financiación o la aprobación regulatoria, las empresas chinas pierden los fondos.

Casi la mitad de las ofertas no solicitadas realizadas por empresas chinas en los últimos cinco años han fracasado, según los datos de Dealogic.

Otro intento fallido fue la oferta de Zoomlion Heavy Industry Science & Technology Co. por el fabricante estadounidense de grúas Terex Corp. El acuerdo fracasó debido a problemas de financiación y discrepancias sobre el precio. Zoomlion, en parte propiedad de un gobierno provincial del centro de China, hizo una oferta no solicitada por Terex después de que ésta había acordado una fusión completamente en acciones con la empresa finlandesa Konecranes Oyj. Después de meses de negociaciones, Zoomlion retiró el 27 de mayo su propuesta de US$3.400 millones.

"Zoomlion fue incapaz de proporcionar una propuesta vinculante y totalmente financiada para la compra de Terex, con o sin el manejo de materiales y soluciones portuarias", dijo el presidente de la junta directiva de Terex, David Sachs.

De acuerdo con personas familiarizadas con la situación, Zoomlion no pudo obtener una carta de crédito que comprometiera fondos de los bancos estatales chinos, incluido el Banco de Desarrollo de China, que supuestamente era su principal financista. Zoomlion cuestiona este relato y asegura que la compra se frustró por desacuerdos sobre el precio.

Muchas compañías que son blanco de ofertas chinas buscan información sobre los potenciales compradores y llegan a extremos para tratar de ganarse la confianza de los vendedores.

Está por verse si la audaz oferta de Midea por Kuka tendrá éxito o no. A medida que los salarios de los trabajadores suben, las fábricas chinas amplían el uso de robots. Esto podría hacer de Midea un socio atractivo para Kuka, si el acuerdo obtiene el apoyo del gobierno alemán y otros accionistas. El segundo accionista de la compañía, la empresa de ingeniería alemana que no cotiza en bolsa Voith Group con una participación de 25%, dijo que espera que Midea explique sus planes con mayor detalle antes de decidir su postura ante la propuesta.