—Deben lograr conocer al consumidor y a la competencia y tratar de diferenciarse con una innovación disruptiva. Deben invertir en marcas porque hay oportunidad de crecer.

mirtha trigoso lópez

Para enfrentar la actual coyuntura del país, en la que el mercado se ha frenado un poco en su consumo, las empresas necesitan cambios en su estilo de liderazgo. Estas, más que mirar hacia dentro, deben hacerlo hacia fuera, se concluyó en el seminario “Planificar 2015”, de Arellano Marketing.
Así, el director de la consultora, Alberto Haito, explicó que si las empresas solo miran hacia dentro, tomando medidas drásticas como el recorte de personal, la reducción de costos, entre otros, solo lograrán atender un problema menor, que es lograr más eficiencia.

Pero lo que deben hacer, recomendó, es atender con innovación el problema mayor, que está fuera de estas y que es un escenario cada vez más competitivo.
En ese sentido, indicó que las empresas deben lograr conocer al consumidor y a la competencia en profundidad.
Y si bien refirió que los gerentes del país declaran, en su mayoría, que poseen información para tomar decisiones y que conocen la oferta de su competencia (ver cuadro), en realidad este conocimiento sería superficial.

Conocimiento

Pero ¿cómo pueden lograr las empresas conocer realmente al consumidor y a la competencia? Haito mencionó que se requiere un liderazgo estratégico, con visión competitiva enfocada en el producto, publicidad, distribución y precio. 
Señaló que las empresas deben tener en cuenta que la oferta que hagan debe alinearse a la evolución de los consumidores.

“Lo que crece más en el país es la demanda de los productos discrecionales sobre los básicos”, dijo.
Detalló que en el último año ha crecido más la demanda de productos de ferretería y de vidrio; seguidos por prendas de vestir, calzado, entre otros.

Asimismo, deben tomar en cuenta los atributos más valorados por los clientes. Y deben buscar brindar beneficios emocionales con sus marcas para lograr la lealtad emocional de los consumidores. 
Además, tener en cuenta que dos de cada tres consumidores peruanos toman su decisión de compra en el punto de venta.
“La competencia no está solo entre marcas de la misma categoría sino también entre las diferentes categorías de productos”, anotó. 

Por su parte, el gerente general de Arellano Marketing, Rolando Arellano Bahamonde, recomendó a las empresas diferenciarse de la competencia por una innovación disruptiva. Es decir, una que transforme el mercado y atienda nuevas necesidades.

Destacó que las empresas del país están jugando en las ligas mayores de los negocios, por lo que deben invertir cada vez más en sus marcas, ya que actualmente hay oportunidades de seguir creciendo.

Precisiones
1Fidelización. El 58% de los consumidores del país estaría dispuesto a elegir otros proveedores de servicios. Es decir, no están fidelizados.

2Penetración. En Lima hay una gran oportunidad en el desarrollo de centros privados de salud , ya que su penetración es de solo 33% .

3Publicidad. No se debe saturar al consumidor con publicidad. Entre el peaje de Villa y el bulevar de Asia hay 380 paneles publicitarios.